Discurso de ventas en acción
Este equipo de desarrolladores de aplicaciones trabaja en el discurso de ventas para su nueva estrategia con Trello.
Estos vendedores de una marca de bebidas se reúnen en Zoom y registran su sesión de estrategia del discurso de ventas en Confluence.
Este equipo se reúne presencialmente para trabajar en el discurso de ventas para su nuevo restaurante de barrio.
Material necesario
A distancia
Videoconferencia con función de compartir pantalla
Herramienta de colaboración digital (consulta las plantillas)
Presencial
Lugar para mantener la reunión
Pizarra u hoja grande de papel
Rotuladores
Cronómetro
Plantillas opcionales
Plantillas de Atlassian
Instrucciones para la ejecución de esta estrategia
Para empezar, ¿en qué consiste un discurso de ventas? Si tuviéramos que resumirlo, diríamos que un discurso de ventas es un resumen breve (de 30 segundos a un minuto) de tu proyecto con toda la información que necesitan tus oyentes para saber quién eres, qué problema resuelves y por qué les interesa. Un buen discurso de ventas capta la atención, cautiva e informa en muy poco tiempo. Si te parece difícil hacer una descripción tan breve de tu proyecto, no te preocupes: esta estrategia te enseñará a escribir un discurso de ventas que deje huella.
1. Preparación 5 min
Si el equipo teletrabaja, empieza por crear un espacio o documento de colaboración, como un tablero de Trello o una página de Confluence. Puedes usar las plantillas de discurso de ventas que encontrarás arriba o crear una tú. Puedes consultar los ejemplos de discurso de ventas de arriba para hacerte una idea de cómo equipos de todo el mundo han utilizado una plantilla para presentar su proyecto en pocas palabras.
Para los equipos presenciales, puedes utilizar nuestras plantillas de discurso de ventas si vais a utilizar portátiles durante el ejercicio. Si no es así, busca una pizarra o un papel grande y notas adhesivas y rotuladores para la sala de reuniones. Traza cinco columnas en la pizarra o el papel con estos encabezados:
- Como [tipo de cliente objetivo]
- que quiere [necesidad del cliente],
- el/la [producto/función/servicio]
- es un/una [categoría del mercado]
- que [ventaja clave].
Si dispones de información que confirme la necesidad de tu producto, como un estudio de mercado, información sobre la audiencia objetivo, feedback de los clientes o entrevistas a clientes, comparte los materiales con el equipo con antelación.
CONSEJO: UN DISCURSO DE VENTAS PARA CUALQUIER EQUIPO
Si la plantilla de discurso de ventas clásico no es pertinente, personalízalo para tu equipo con variaciones como las siguientes:
Estructura: [Quién], [qué], [por qué]
Por ejemplo: Como [cliente], quiero [servicio] para [resultados].
2. Sentar las bases 5 min
Cuando hayas reunido al equipo para preparar el discurso de ventas de tu proyecto, dales esta información al principio de la sesión:
- Se trata de un ejercicio de rellenar espacios en blanco.
- Nos centraremos en nuestros clientes: quiénes son, qué necesitan y de qué manera cubre esa necesidad nuestro proyecto.
- Nuestro objetivo es alinearnos con la finalidad de nuestro proyecto para exponer de manera breve el valor de este.
3. Rellenar los espacios en blanco 10 min
Antes de que el equipo empiece a aportar ideas para el discurso de ventas, deja claro que están en un espacio seguro y colaborativo, y que no hay respuestas incorrectas. Pide a todos los compañeros que aporten sus ideas, en el documento de colaboración o colocando notas adhesivas en la pizarra o en un papel, para rellenar la información entre corchetes.
CONSEJO: MENOS ES MÁS
Expresad las respuestas de la manera más breve posible. Pensad en el ejercicio como si fuera un juego de rellenar espacios en blanco.
4. Votación 5 min
Pide al equipo que vote las ideas que mejor representan la finalidad del proyecto, con un voto por columna. Para evitar el pensamiento grupal, trata de mantener en privado las votaciones. Los equipos presenciales deben anotar en privado sus preferencias y, una vez emitidos todos los votos, el organizador podrá calcular las opciones con más votos. Como trabajan con portátiles, a los equipos remotos les resultará más fácil mantener los votos en privado.
CONSEJO: POWER-UP DE TRELLO
Prueba el Power-Up de votación de Trello para que los participantes puedan votar en el tablero, o bien pide a los asistentes que añadan “+1” en los comentarios.
5. Debate 20 MIN
Una vez emitidos todos los votos, utilizad las tarjetas con más votos para completar la frase "Como [tipo de cliente objetivo] que quiere [necesidad/deseo], [producto/nombre/servicio] es una [categoría de mercado] que [ventaja clave]".
Este es un ejemplo terminado de un discurso de ventas que puedes seguir como modelo: “Como dueño de un perro (tipo de cliente objetivo) que quiere cuidar de la salud de su compañero animal (necesidad/deseo), Charlie's Kibbles (producto/nombre/servicio) es un alimento ecológico para perros bajo en cereales (categoría de mercado) que proporciona una nutrición canina óptima y un sabor que le encantará a tu mejor amigo (ventaja principal)”.
Decidid en equipo si las tarjetas más votadas reflejan el valor del proyecto en el formato proporcionado o si es necesario hacer cambios. Si hay que hacer cambios, intenta cambiar una tarjeta a la vez hasta que tengáis el mejor discurso de ventas posible para el proyecto.
6. Discurso de ventas final 5 min
Documentad el discurso de ventas final. Comprobad en equipo si refleja el valor del producto, la función o el servicio de la manera más concisa posible.
Discursos de ventas finales de diferentes equipos y productos.
Seguimiento
Si las tienes, apunta aquí las instrucciones específicas de los pasos siguientes del equipo después de esta estrategia, como compartir el documento, programar la próxima estrategia, etc.
Guárdalo
Guarda tu discurso de ventas en un lugar donde el equipo y las partes interesadas puedan encontrarlo fácilmente, por ejemplo, en vuestra base de conocimientos de Confluence. Si tienes que crear otros discursos de ventas para proyectos futuros, guarda las plantillas para que te sirvan de ejemplo la próxima vez. Si has hecho este ejercicio de forma presencial, haz una foto de la pizarra o el papel por si necesitas consultarla en el futuro.
Compártelo
Si has añadido tu discurso de ventas a Confluence, recuerda etiquetar a las partes interesadas y los miembros del equipo más importantes en los comentarios. Los equipos presenciales deberían añadirlos a su espacio de trabajo físico compartido para ofrecer a los interesados información de un vistazo sobre la finalidad del proyecto.
Volver al discurso de ventas
Si observas que el equipo se pierde en los detalles del proyecto, vuelve al discurso de ventas para retomar la perspectiva de la finalidad general del proyecto.
Por otro lado, si tu proyecto ha cambiado significativamente, vuelve a ejecutar todo el ejercicio de discurso de ventas para seguir teniendo una descripción tan precisa como concisa.
Variantes
Discurso de ventas del equipo
Pide a cada miembro del equipo que presente su propio discurso de ventas al resto y luego votad el discurso que mejor refleje el valor del cliente.
Mediciones
En lugar de votar, pide a los miembros del equipo que califiquen las ideas en función de criterios como el valor del cliente, el riesgo, el potencial de venta, etc. Utilizad las ideas con la mayor puntuación general en el discurso de ventas.
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